Тренинги по переговорам

Переговоры для меня всегда были таинством, которое совершается между двумя сторонами – инициатором переговоров и вторым участником (участниками).

В отличие от классических продаж, когда существует товар, который нужно продать, в  переговорах всегда существуют позиции и интересы разных сторон.

Мне довелось работать с несколькими настоящими Мастерами переговоров, но скажу вам интересную вещь – прежде всего  все они были великолепными продавцами. Стиль у каждого  был совершенно разный.

Первый человек  – это дама, работающая в консалтинге.  Ее характеризовал агрессивный стиль ведения переговоров. Она убеждала клиента сделать так как нужно ей, причем при этом использовала свой авторитет, прием работы с будущим (общеизвестный как «если не.., то…), работу со страхами клиентов. Причем манипулированием ее поведение было назвать точно нельзя, т.к. она всегда находила абсолютно разумные доводы в свою пользу и подкрепляла их серьезными аргументами. После встречи с такими иногда говорят «под каток попал».

Второй – человек, работающий в сфере продаж в производственной компании. Всегда оставлял инциативу второй стороне. Всегда уточнял, задавал много вопросов и вел себя как настоящий дипломат –  с легкой улыбкой на лице, минимум эмоциональных реакций, при этом очень искренний и заинтересованный слушатель. Про таких говорят:  «стальная рука в бархатной перчатке».

Третий человек был настоящим агентом разведывательной службы ( в переносном смысле конечно). Прежде чем идти на перегоры – находил сам и заставлял весь отдел работать на то, чтобы найти как можно больше информации о второй стороне. Любой. Неважно – позитивной или негативной. Из любой зацепки он старался получить для своей компании выгоду. Любой плюс или минус в работе второй стороны знал как преподнести в свете нужного ему предложения.

Они – эти 3 человека, с которыми мне довелось работать – настоящие  мастера переговоров.

Они знали, в чем сильны, и знали главный секрет переговоров –«задающий вопросы владеет ситуацией».

Являюсь ли хорошим переговорщиком я сама – судить точно не мне. Однако, мои клиенты отвечают на этот вопрос утвердительно, хотя свои эмоции обуздывать мне бывает очень сложно…

Свою миссию при проведении тренингов по переговорам я вижу в том, чтобы научить участников управлять стихией переговорного процесса – показать им возможности для роста, дать конкретные работающие инструменты, которые позволят выходить в переговорах победителями.

Ну вот, написала слово «победители» и поняла, что нужно все же расшифровать свою концепцию переговоров.

Реальность такова, что переговоры для меня это в основном поле военных действий. Безусловно, что в идеальном мире всегда побеждает стратегия «сотрудничество» – когда выигрывает одна и вторая сторона. Но что есть в мире реальном?

Обычно больше это либо компромисс, либо поражение одной из сторон.  Происходят сии события потому что далеко не всегда «вторая» сторона настроена на «сотрудничество».

Установка в бизнесе – как в пищевой пирамиде в мире животных – если не съешь ты, то съедят тебя.

Сотрудничество возможно, безусловно! Я не отвергаю данного факта, так же как не отвергаю и то, что архиважно понимать потребности второй стороны. Однако сотрудничество возможно все же после того, как обе стороны протестируют друг друга «на прочность» и заключат предварительное мировое соглашение на поле военных действий.

Если вы готовы согласиться с вышеприведенными тезисами для переговоров – читайте дельше, если нет и вы по прежнему настаиваете, что в переговорах главное это сотрудничество – думаю, что вам нет смысла более тратить свое время и изучать 11 – Real – секретов переговоров, а тем более писать мне заявку на тренинг через форму обратной связи.

11 Real-секретов переговоров:

1)      Подготовиться к переговорному процессу – собрать максимум информации о второй стороне – чем больше информации, тем легче в переговорах будет, т.к. нужный козырь можно приберечь в рукаве.

2)      Задавать вопросы таким образом, чтобы получить максимум информации по выявлению позиций, интересов и потребностей второй стороны.

3)      Информацию о себе выдавать постепенно и плавно. Не всегда прямой ответ на вопрос является лучшим.

4)      Выявлять скрытые потребности человека, который представляет вторую сторону на переговорах. Важно помнить,  что переговоры проводят не роботы (слава Богу пока еще не они )  и не машины –  в переговорах задействованы люди. У  человека, с которым вы взаимодействуете,  помимо отстаивания интересов своей компании всегда есть интересы свои личные, которые им двигают. Приведу примеры: человек боится за свое рабочее место, человек хочет выслужится перед руководителем,  человек хочет доказать своим коллегам, что он – №1 или наоборот – человек решил уволиться из компании в которую вы пришли и его мало что уже интересует  – в этих ситуациях в переговорах будут проявляться разные скрытые потребности и мотивы, которые им двигают.

5)      Опытные переговорщики имеют много масок, которые они демонстрируют своему оппоненту –  с этим «секретом» не поспоришь.

6)      Имейте  для себя эталон переговорного процесса – лично для меня это переговоры на высшем уровне – например на уровне глав государств или на дипломатическом уровне. Здесь важно все – и предварительный этап, и разработка стратегии переговоров и варианты развития событий и умение выстраивать нужные «мостики» к нужным темам.

7)      Наличие собственной переговорной стратегии – в зависимости от того с кем общаешься  с ЛПР (лицом принимающим решение) или с агентом влияния, в зависимости от типа принятия решения (на результат или процесс), готовы люди принимать решение за свой выбор или не готовы – всегда стратегия будет разной.

8)      Сценарии развития переговорного процесса – вы должны знать как себя вести при пессимистичном, ожидаемом и оптимистичном (да, представьте – иногда переговорщики вне себя от счастья так же могут наделать глупостей) варианте развития событий.

9)      Будьте внимательны к тем вопросам, которые задаются вам – вопросы будут задаваться именно те, которые наиболее беспокоят клиента  и  даже могут содержать в себе «области неудовлетворенности».

10)   На переговорах нельзя «пасовать» и  падать духом ни при каких обстоятельствах. Даже если вы проиграли сражение – это не значит, что вы проиграли войну.

11)   Четко сформулированные цели переговоров как до начала переговоров, так и во время –  помогают сохранить уйму времени, нервов и денег.

А теперь внимание:

все эти секреты мы прорабатываем с участниками на тренинге переговоров. По каждому пункту Real-секретов переговоров я предоставляю применимые и очень простые инструменты, которые позволяют каждому улучшить свои навыки переговорщика.

Участники моих тренингов по переговорам выявляют, а затем прорабатывают свои слабые зоны и понимают в каком направлении им развиваться.

Для того, чтобы стать хорошим переговорщиком – одного тренинга точно мало, но для того, чтобы получить объективную обратную связь и обозначить свои возможности и вектора для развития – одного тренинга вполне достаточно. Дальше – дело постоянной практики и решительного настроя на победу.

Что позволяет сделать тренинг переговоров, проводимый мною?

- научить участников реально работающим переговорным техникам

- научить формулировать правильно цели переговоров, разрабатывать стратегии и сценарии переговорного процесса

- создать убежденность, что подготовка переговоров дело не просто серьезное – а 70, если не все 90% успеха

- увеличить эффективность сотрудников, начавших применять инструменты, предоставленные мною на тренинге

- наметить точки роста, построить индивидуальную стратегию развития участника тренинга на развитие в переговорах

- увеличить уверенность в своих силах каждого участника.

Для уточнения подробностей пишите на адрес:

anfisapro@gmail.com или заполните форму в разделе контакты. 

Я отвечу вам на письмо в течение 24 часов.