Тренинг продаж b2b

или  важная информация для каждого,

кто заинтересован в увеличении продаж

Предположу, что Вы зашли на эту страничку, так как вы заинтересованы в увеличении продаж в компании, где вы работаете. Я полностью разделяю и понимаю Ваше желание, тем более что сама раньше работала как директор по продажам и знаю: отдел продаж – это локомотив положительной динамики развития фирмы в целом.

Этот материал поможет вам сориентироваться в тренингах продаж, которые я провожу для сегмента b2b и будет интересен начальникам и директорам по продажам, владельцам компаний (имеющих собственный отдел продаж), директорам по персоналу, а также всем тем, кто заинтересован в качественном и эффективном тренинге по продажам в сегменте b2b для своих сотрудников.

Скорее всего, вы (или ваша фирма) уже не является новичком в продажах в сегменте b2b, вполне возможно ваши сотрудники уже прошли дюжину тренингов по продажам внутри компании, а и вы уже используете CRM систему для управления своими клиентами. Но, по – прежнему, перед вами стоят 2 главные задачи:

• Как увеличить приток новых клиентов
• Как развить отношения с существующими

И хотя бы пара-тройка вопросов:
- как улучшить эффективность отдела продаж?
– как превращать клиентов из нелояльных в лояльных (но никак не наоборот)?
– как противостоять конкурентам?

Ситуация такова что ваши менеджеры (я делаю лишь предположение :

•   по прежнему НЕдостаточно виртуозно владеют техникой холодных звонков;

•   слабо умеют выявлять лиц принимающих решения и отличать их от агентов влияния;

•   со скрежетом разрабатывают глобальную стратегию по привлечению новых клиентов и удержанию существующих;

•   недооценивают этап подготовки переговорного процесса;

• недостаточно хорошо владеют методиками поддержания контакта с клиентами, обычно их сотрудничество после подписания договора ограничивается поздравлением с праздниками – государственными и профессиональными, днем рождения компании –клиента (хорошо если менеджер знает эту дату), а главное- «разруливание» конфликтных ситуаций;

• быстро сдают свои позиции по скидкам, как только слышат первое упоминание о компании-конкуренте;

• опасаются возражений клиентов, особенно на первичных переговорах, недостаточно хорошо владеют техниками нейтрализации сопротивления – как по телефону, так и при личной встрече;

•   на попытку вышестоящего лица указать на ошибки и недостатки в работе часто в курилке между собой менеджеры обсуждают ( а иногда говорят в открытую – что все же лучше, на мой взгляд), что: а) рынок изменился и ваши советы уже давно не актуальны б) продавать по ТАКИМ ценам совершенно невозможно в) вот если бы ему (менеджеру) автомобиль / iPad для демонстрации понтов красивых презентаций/ персонального ассистента/…

В качестве отступления. На мой вопрос одному знакомому управляющему на тему: «Что говорят твои менеджеры по поводу того, что им не хватает для хорошей работы?»- он мне ответил следующее (привожу с согласия автора):
«Да тут много чего они говорят… И про цены и про скидки, и что у конкурентов дешевле чем у нас и ассортимент больше. Вот если бы цены % на 20 ниже, да скидки до % 30 и доставка за наш счет, и ассортимент в два раза больше и поставки регулярные на наш склад, то тогда ДААААА, все бы продавал за один день, даже бы не успевал товар приходить, а уже был бы продан!»

По-правде говоря, вы не одиноки и каждый бизнесмен, кто развивает свой бизнес в сегменте b2b рано или поздно сталкивается с подобными вопросами.

Теперь ответим вместе на вопрос (извечный и набивший оскомину наверно всем): ЧТО ДЕЛАТЬ?

Можно просто сидеть и думать – что с этим делать дальше, думать долго, напряженно, советоваться, консультироваться, но ничего не предпринимать.

Можно просто сидеть и думать вместе с командой, а потом что надумали – внедрять.

Можно найти слабые места и выявить ваши зоны неудовлетворенности в работе менеджеров и начать эти пробелы превращать в возможности для роста.

Однако, в основе любой проблемы лежит ПОВЕДЕНИЕ ЛЮДЕЙ. Я не случайно отталкиваюсь от тезиса «БИЗНЕС ДЕЛАЮТ ЛЮДИ». Потому что если вы изменяете поведение в тех или иных ситуациях – вы приходите к иному результату.

Если вы изменяете поведение РАЗОВО – вовсе не значит, что эффект наступит.

Если вы изменяете поведение НА ПОСТОЯННОЙ ОСНОВЕ – у вас будет устойчивый РЕЗУЛЬТАТ.

 

К чему я все это говорю…

Главный вопрос, на который я предлагаю вам ответить – это – что в поведении, в рабочих привычках, в алгоритме работы ваших менеджеров вы можете совместными усилиями изменить уже сегодня, внедрить на постоянную основу, чтобы завтра достичь положительного измеряемого результата?

Сложно? Тогда «по-человечески»:

Задайте вопросы своей команде или себе (если вы менеджер) – где буксуем ?

В каких моментах взаимоотношениях с клиентами не все гладко?

Что не получается?

Что получается, но можно улучшить?

Где ваши зоны роста?

Если вы сможете ответить на все эти вопросы – после – формулируйте новые цели. А цели разбивайте на небольшие задачи: разработать скрипт холодных звонков, или разработать алгоритм работы с возражениями, или разработать общий план ведения переговоров (первичных, вторичных, заключительных), или утвердить необходимые блоки информации, которые нужно будет собрать менеджеру, прежде чем совершать холодный звонок, или наконец-то определить цель холодного звонка…

Кстати, по своему опыту проведения многочисленных тренингов для сегмента b2b по  продажам, скажу, что даже матерые продавцы далеко не всегда правильно формулируют цель холодного звонка… Обычно даются цели – познакомиться с человеком, установить контакт, доверительное общение…

Нет- нет и еще раз НЕТ. Ваша задача – назначить ВСТРЕЧУ. Точка. На этом этапе точка. Запятую будем ставить, в случае, если встреча все же состоится. А вот какие слова сказать так, чтобы тебе эту встречу сходу назначили, чтобы тебя действительно приняли и выслушали – этому я учу в ходе своих тренингов…

Мой принцип работы как тренера  – я провожу тренинги на определенную тему если:

А) я имела реальный опыт работы по этой тематике
Б) сама достигала определенных позитивных результатов
В) все инструменты, которые я рекомендую на тренингах, сама лично протестировала, опробовала, отфильтровала, поняла что работает у меня, а что нет – этим я тоже готова делиться.

Модули тренинга продаж для сегмента b2b:

Модуль 1. Этапы работы с клиентом. Цели и задачи менеджера до момента заключения договора и после. Ошибки, совершаемые менеджером при работе на каждом из этапов. Как избежать типовых ошибок. Самоменеджмент и дисциплина менеджера.

Модуль 2. Переговоры и продажи – в чем отличия. Прогресс и регресс во взаимоотношениях с клиентами.

Модуль 3. Основополагающие принципы построения личной эффективной работы менеджера в продажах: работа с существующей базой клиентов потенциальных и реальных, клиентами лояльными и нелояльными.

Модуль 4. Практические инструменты процесса продаж: реально работающие приемы и речевые техники. Типы покупательских решений. Установка контакта по телефону и первого личного контакта, выяснение потребностей (в т.ч. скрытых). Методика ФОРМИРОВАНИЯ потребностей клиента. Методы завершения сделки и работа над поддержанием взаимоотношений.

Модуль 5. Работа с возражениями и сомнениями клиента. Типовые ошибки при работе с возражениями, в условиях сильного давления со стороны потенциального клиента. Базовые навыки противостояния манипуляциям. Техника комплиментов при работе со сложными клиентами. Как соответствовать ожиданиям клиента? Как «не загонять» клиента в рамки собственных убеждений?

Модуль 6. Разработка плана мероприятий на внедрение каждым участником тренинга.
Участники тренинга:
- проведут анализ личной эффективности и определят зоны, требующие улучшения
- освоят методику рационального планирования целей (авторская методика Анфисы Чепуштановой), чтобы добиться хороших показателей в своей работе
- освоят методы, позволяющие увеличить количество ваших клиентов, а также улучшить лояльность существующих.

Особенности:
В программу тренинга включен раздел «Самоменеджмент», который позволяет каждому поднять уровень личной дисциплины, помогает участникам улучшать навыки по управлению своими возможностями.

И в заключении несколько совсем коротеньких «рецептов на внедрение»

прямо сейчас специально для вашего отдела продаж:

1) Разбейте существующий цикл продаж на этапы, по каждому этапу сформулируйте отдельную задачу.

2) Соберитесь командой и создайте скрипт первого «холодного» звонка клиенту. Помните о том, что целью первого звонка клиенту является вовсе не «установить контакт» или «наладить взаимоотношения», а назначить встречу с клиентом.

3) Посмотрите на существующие рекламные материалы, презентации в Power Point глазами клиента – заинтересует ли его то, что он увидит? Ответьте честно – если ответ «нет» – начинайте улучшения. Только не завтра. А сегодня. Сейчас.

4) Напишите список всего того, что нуждается в улучшении в работе отдела продаж, пожалуйста обдумайте также такие вопросы – что нужно внедрять срочно? Какие инновации в работе мы не используем, которые помогут нам улучшить результаты?

5) Как вы обучаете новых сотрудников (менеджеров по продажам)? Существует ли система обучения? Наставничества? Если нет, или вы понимаете, что это направление также можно улучшить – я готова вам помочь.

Один важный момент…
Что может быть включено еще в программу обучения сотрудников по продажам в сегменте b2b –
А) посттренинговое сопровождение – встречи с участниками тренинга в off-line или on-line формате для достижения результатов.
Б) индивидуальный коучинг для отдельно взятых сотрудников на рабочих местах, в т.ч. сопровождение на переговорах с целью выработать новые возможности для улучшения личной работы. Цели коучинга обсуждаются в каждом случае строго под задачи, коуч-сессии проводятся в формате индивидуальном или по мини-группам.

Мне очень важно, чтобы вы и ваша команда после моих тренингов действительно шла вперед, добивалась выдающихся результатов и показывала пример в отрасли – это моя цель, о которой я помню каждый день, так как очень люблю свою работу и людей, для которых я эту работу делаю.

Готовы учиться, внедрять и добиваться лучших продаж?
Будем работать!
Пишите на адрес: anfisapro@gmail.com или оставьте сообщение через форму контактов.